部下の営業力を高めたい！どんな指導や教育が必要なの？
どのような業種でも営業部は経営の要と重視されている会社も多いと思います。そのような会社の営業関連部署でマネジメントしている立場の人にとって、「部下の営業力を向上」は、とても大きな課題のひとつ。そこで今回は営業力を高める指導法や「そもそも営業力とは何か」ということについて解説していきます。
そもそも営業力って何？
営業力を高めるためには、そもそも営業力って何？ということから知る必要があります。まずはそんな営業力の概要についてご説明します。
営業力とは
営業力とは「物を売る力」だと思っている人も多いのではないでしょうか。
それは間違いではないかもしれませんが「売る力」だけを重視しすぎると、とにかく商品の特徴やメリットばかりを強調して物やサービスを売ってしまうなど半ば「押し売り」のような営業スタイルの部下に育ってしまう恐れもあります。
もちろん商品についての知識や説明する力は営業職にとって必要なものであり、それも営業力の一端ではあります。ただ、いくら商品を説明したところで、相手に買う気がなければ営業成績は上がりませんし、最近では強引な営業は嫌厭されてしまう傾向があります。
長期的にデキる営業に求められることが多いのは「相手に買う気を起こさせる力」、「相手の『欲しい』を引き出す力」とされています。
相手が抱える課題や要望を引き出して、かつ「自分は何が欲しいのか」「自分には何が必要なのか」を気づかせて、そのうえそれを解決や要望を満たせる提案を出すことで相手から「お願いします」と言ってもらえる力を営業力というのではないでしょうか。
営業力に関わるスキル
営業の仕事をしていくうえで、商品やサービスを説明またはプレゼンする機会は避けられません。そのようなときにただ説明するのではなく、相手に「イメージさせる能力」が営業に求められるスキルのひとつです。
しかし「イメージさせる」とは、ただ感情に訴えるように熱く語ることではありません。
もちろん熱弁することで思いが届くケースもありますが、熱く語ることで一歩引いてしまう人もいるため、営業の情熱が空回りしてしまう可能性があるからです。
営業では「話す」のではなく「イメージさせるように落ち着いて語りかける」ことを意識しましょう。
できる営業は、自分が腹で納得した事実を、嘘偽りない言葉で、淡々と実感を交えながら語ります。
相手にイメージさせるためには、こういった方法で語るスキルが関係すると考えられます。
部下の営業力を高めるために必要な指導とは
では、部下の営業力を高めるにはどのように指導すべきなのでしょうか。
指導方法
まずは指導する人自身が「できる営業」になることが大切です。指導しても説得力がありません。
そのうえで、その人のやり方を部下の前で実践してみましょう。口頭で言って聞かせるだけでは効果が薄いです。
ロールプレイを行って、まずは指導役がお手本を見せてあげてください。その後で、部下に同じようにロールプレイをさせてみることが大切です。
また、部下を取引先に同行させて、上司のやり方を見せるのも1つの方法です。
指導の際に心がけること
まず、部下にロールプレイをさせたときには、良かった部分を褒めるところからスタートしてください。
その後で良くなかった点を指摘して、一緒に改善を図っていきましょう。
また、取引先に同行させるときも既に信頼関係が築けている取引先ばかりを選んではいけません。部下の使命が新規顧客の開拓なのであれば、同じように新規開拓の現場に同行させるべきです。
さらに、部下の適性に合わせた指導も大切となります。
「テレアポは苦手だけれど飛び込みは得意」という人もいるでしょうし、見込み客の発掘は得意でも実際の受注は苦手、もしくはその逆というタイプもいるでしょう。
・手本を見せてからロールプレイをさせて、褒めて改善すること
・部下の使命に合わせた場所に指導者が同行すること
・部下の適性に合わせた指導をすること
この3つを心がけてください。
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まとめ
講習やセミナーなどで全体の営業力を引き上げるのもおすすめです。
クリエイトでは「営業力向上講座＜提案・交渉＞」を行っており、営業経験の豊富な講師がロールプレイなどを通して営業のコツを学べます。
